手段需要不断更新以适应新形势；第三是一部分营销人员存在能力及态度上的不适应，必须加强对营销队伍的考核。真正实现奖勤罚懒、奖优罚劣；第四是目前公司确定的对营销部的考核办法做适度修订，以进一步调动一线营销员的工作积极性。对于这四个问题或者要求，李珞都有具体的解释和说明。使得报告听上去通俗易懂，以理服人。

    李珞的主报告结束后，主持会议的刘书林接下来宣布的分组安排，除陶、赵、郭三位主要领导外，参会的其他领导都做了分组安排。休会十分钟后，会议转入了分组讨论。

    除了第一组（车辆配件）留在大会议，其余两个组分别被安排到了大招三、四两层的会议室。

    按照惯例，主持人在分组讨论之前会询问台上就坐的公司领导们是否要讲话。第一个当然征求陶唐，陶唐敲了敲麦克，“同志们，这次大会酝酿很久了。由于种种原因，一直延迟到今天才召开。这一次我们邀请了公司在家的中层以上领导参加，足见公司对营销工作的重视。为什么呢？因为今年公司指标是否能够完成，关键就取决于营销了。大家也不要对我反复强调指标心里不舒服，指标不光是对上面的交代，更多的是我们自己的需要。这个道理反复讲过多次了，不再啰嗦了。对于这次大会的议程安排，大家一定注意到了，我们把一半以上的时间留给了讨论环节，目的就是征求营销队伍对于营销工作，其实也不局限于营销环节，有关生产、质量、财务以及其他方面管理中的问题，都可以讲。刚才李总的报告总结分析了营销领域的成绩和问题，讲的非常好。但营销不是独立存在的，必然涉及其他的领域，特别是生产、质量和财务方面，更是与营销密切相关。所以请大家畅所欲言，从自己的工作出发，站在公司生存发展的高度，把心里话都说出来，特别是问题，一定要讲透，以利于改进各方面的管理，使其更好地服务于营销……我在这里提一个要求，无论是什么问题，涉及到哪个领导哪个部门，大家都要有雅量。什么雅量呢？就是有则改之无则加勉。作为公司董事长兼总经理，我非常希望听到营销队伍，特别是一线营销员的真实声音。所以，请大家珍惜这次难得的机会……好，我就提这么一个要求吧。”

    其余领导都没有话讲，于是会议转入了分组讨论。

    所有人都没有在意陶唐所讲的那几句话。但正是这几句听上去没有任何不妥的话引发了矛盾，把会议搞偏了。 （ ）

 第138章营销二

    崔健对徐德玉说，“这个会议的重要性你是知道的……你跟着陶总吧，注意把陶总在小组会上的讲话记下来。”徐德玉无奈，只好盯住了陶唐，见他跟赵庆民李珞在台上聊了几句，然后便出了大会议室，她拿好自己的东西，撑了雨伞，远远地缀了陶唐——陶赵郭三巨头并未被李珞明确分配讨论组，她如果不想挨着寻找的话，她就必须跟上陶唐的步子。

    徐德玉跟着陶唐上了大招三楼，找了个角落坐了，一看这个组是车辆配件组，驻外营销员是负责车辆配件的，营销本部是二科的人员，分厂也是车辆配件类的。

    陶赵李三人刚才是说李珞公开的年度收入指标。陶唐对李珞修正刚确定的最低目标有些不高兴，但没有在大会上对李珞的发言做纠正。

    陶唐和赵庆民在昨天下午班子会后，跟李珞、韩志勇、骆冲三人谈了今年的指标，100亿是今年必须完成的指标，也是集团对红星最低限度的要求。李珞当即表示100亿是不可能的，90亿差不多。他认为90亿的目标已经有了很大提升，可以交代了。所以他没有理会陶唐的要求，把这个目标抛到了会上。大概意识到有些不妥，所以补充加了一句力争实现95亿。

    但休会后，陶唐叫住了李珞，指出李珞宣布的营销目标不符合公司确定的大目标，两个办法，一个是我在会议结束时纠正，第二个办法就是你来纠正，也不一定现在就纠，至少到三季度末要把目标纠过来，所以，给营销部各科的指标要注意留有余量。

    在赵庆民看来，陶唐给足了李珞面子。客观？什么是客观？上级给我们压担子何曾考虑过客观？另外，昨天刚定的数字，今天就修正了10个亿。而且是在这个场合上，李珞确实有些过了。所以，赵庆民制止了李珞的辩解，“我看陶总说的第二个办法好。但100亿的目标是不能动摇的。你给下面分解100亿。他们可能完成90亿。你给他们定90亿，他们就敢拿出85个亿来糊弄咱们。”

    赵庆民有些担心李珞和陶唐在会上弄拧了，所以不等李珞说话，“我看这个先不要讨论了，咱们仨先分头到各组听一听大家的意见吧。”

    于是仨人分头去了三个分会场。

    招待所三楼主持车辆配件组讨论的是刘书林。陶唐落座后提了个要求。要营销员们都坐到椭圆形长桌的前面来，“今天你们是主角，我们是为你们服务的，大家有什么心里话都可以说，机会难得呢。”接着，他一一询问了营销员的名字和负责的市场，并记在了自己的笔记本上。

    徐德玉坐在了陶唐的身后。这有点像职代会分组讨论了，徐德玉想，完全是走过场而已，营销员们的发言不会有新意的。

    果然。从营销部二科科长张显开始，发言都是预想的路子，完全赞同李总的报告，今后将更加努力地做好营销工作……没有实质性的内容，基本是大话套话。

    等三个人发过言后，陶唐忍不住插话了，“同志们，看来大家对为何召开这个营销大会有些不理解呀，公司牺牲了大家的休息时间，千里迢迢地把大家从外面召回来。可不是听大家做空洞的表态的！我想听的有两个方面，第一是对市场的判断和分析，大家所经营的市场有多大容量？潜在的增长点在哪儿？目前有什么问题？我们的竞争对手厉害在哪里？怎么才能打败他们？打个比方吧，你们就是在前方开疆扩土的战士。敌情如何，我方的后勤保障如何，你们要毫无顾虑地讲出来。虽然我没有搞过营销，但这个道理还是明白的，订单的背后，就是实实在在的价格、质量、供货期的竞争！这三要素把握不好。仗就打不赢！今天有关开发、生产、质量等部门的领导都在，你们不要有顾虑嘛，哪些地方做的不好就直接指出来！怕什么？大家都坐在红星这艘大船上，根本的目标和利益都是一致的嘛。”

    参加本组讨论的江上云总工接着说，“陶总给大家撑腰，对产品开发、技术以及质量方面的意见都要毫不客气地指出来，以便我们改进。”

    接下来，一个叫马江林的销售员的发言变了调子，“陶总，各位领导，非常感谢能给我们这样的机会……我叫马江林，负责胡州市场，总结了下自己的感触，有三怕。第一是怕公司的产品出质量问题，被人追责罚款的滋味太难受了，两个月前，仪表面板出了麻烦，差着两个米厘装不上车，人家非说是我们的问题，我联系了厂里，希望马上获得答复，毕竟我们不懂技术，但厂里一直在扯皮，技术部说没问题，分厂又说换了模具可能有问题。我请求赶紧派人来处理，迟迟上不去。科里又下指示，必须处理好，既不能丢市场，也不能被罚款……”

    “张显你这是干什么？”看到了张显在挤眉弄眼，陶唐不悦道，“我们把一线营销员招回来，就是要听听大家的苦衷，你在那里挤眉弄眼，就是不想让他说话嘛。准备封锁我？我问你，小马说的是不是实情？”

    “基本是实情……”受到陶唐的逼问，张显赶紧站起来，有些慌张。

    “那好。小马，最后是什么结果？”

    “最后那批产品退货了，为此，科里扣了我的点……”

    陶唐问坐在斜对面的刘书林，“扣点是什么意思？”

    “就是内部考核扣分。考核分和他们的收入挂着钩的。”

    “这件事你负责落实并告我结果。如果小马同志说的是实情，我个人感觉考核不合理。同志们，小马反映的问题就蛮实在，我认为具有一定的代表性。就是要这样提出问题嘛，这是告状吗？我认为不是。如果反映属实，至少暴露了我们内部管理的三个方面的缺陷，遮掩的结果只能让缺陷放大，但暴露出来却可能促使问题得到解决。很好，小马同志，我打断你的话了。你不是还有三怕吗？这是一个，请继续吧，。”

    受到一把手鼓励的马江林有些激动，“第二就是怕供货不及时……”

    陶唐点点头。“这个我理解。这方面的问题严重吗？”

    “不算严重……”

    “那就是还有。这样说吧，今年以来，遇到过吗？”

    “遇到过一次。在二月份，那时候您还没来呢。”

    “什么结果？”

    “结果就是挤进来一个新对手，分走了我们10%的份额……”

    “这还不严重？”陶唐摇摇头。“对于这件事，张科长，你们是如何处理的？”

    “厂里因为原材料供应不及时耽误了供货，我们能处理谁？”

    “你这个态度就很有问题了。”陶唐合上了笔记本，“我看你还不如小马觉悟高呢，他都知道怕，你作为负责这块业务的科长，岂能用无可奈何来搪塞？发规部来了没有？”

    刘新军不在这个组。陶唐也没看到发规部的领导。

    “小李，”陶唐对李志斌交代，“跟吕绮交代一下。让她替我查一查二月份责任制考核。”然后对张显说，“生产进度不是你掌控的，但你有责任向上级反映。如果小马没有及时汇报二级库的库存，责任在小马。如果小马反映了，你就应该查实进度，如果确实存在供货不及时，你要向刘书林甚至李珞报告，督促你的上级协调解决。你甚至可以直接找蒋延生和马光明。这些你做了没有？”

    “报告陶总，都做了，有书面报告为据。”张显再次站起来回答。

    “那就好。你坐下吧。我不是追究你的责任。是不满意你的态度。因为那不是负责任的态度。刚才我拿打仗做比方，其实市场的争夺就是没有硝烟的战争！不流血，但损失的是我们的饭碗，是职工的血汗！小马的这个事例更具代表性。大家看到了，因为我们的一次供货不及时，导致10%份额的损失！这就是市场经济！小马，你继续，把你的第三怕说出来。”

    “第三嘛，就是希望公司相对固定我们的工作。不要总调来调去了，刚把一块市场吃下来，人头混熟了，转脸就调走了……我觉得不利于工作。”

    “唔？这是怎么回事？刘助理，你来解释吧。”陶唐看向一脸旧社会的刘书林。

    “是按规定办的。调动一般不会跨科，当然为了是加强人员的管理，杜绝违纪……以及其他可能出现的问题……”

    “我明白了。”陶唐点点头，“我看过你们上报的材料，但记性不好，没记住，营销部现在的驻外销售员总数是多少来着？”

    “三个科一共109人……”刘书林听出了陶唐的讽刺，心说你还记性不好？想记的事情记得牢着呢。

    “那么，近两年来，一线营销员调动率有多高？”

    “在30%左右吧……”

    “那就是说有70%的营销员没有调动过岗位。这里面有多少叛徒呢？”

    “跳槽了4个，不，是5个。最近一科有一个，已经小一个月不露面了。”

    “小祝正是因为工作调动才离开，曾经找过部里的。”坐在刘书林斜对面的营销部副主任齐广福突然放了一炮，“如果不调他的岗位，我看他未必走。”

    刘书林没想到齐广福打起了横炮。

    陶唐摆摆手，“就算5个吧，不过4~5%的样子嘛。不算高。今天因时间关系，不深入研究这个令销售员们感到不愉快的问题了。我个人比较倾向小马，认为岗位相对固定更有利于工作。但营销部加强对一线人员的监督考核是必须的，这点务必请大家理解。因为你们在外面工作而且肩负重任嘛。我所不满的，是考核的方法问题，如何提高驻外营销员的忠诚度是一个值得深入研究的课题，我想每个企业都在研究这个问题吧，今天不深入谈了，有机会可以做专题研究。小马讲的三点意见非常好，很有普遍意义。大家接着谈吧，就像小马一样，把心里话都说出来。” （ ）

 第139章营销三

    接下来的发言就热烈了许多，或许是受到了陶唐的鼓励，二科的营销员们开始提意见，虽然没有直接点名张显，但问题已比较尖锐，除了马江林反映的工作岗位不固定外，更集中在业绩兑现，认为目前的兑现考核办法不科学，严重影响一线营销员的工作积极性。

    陶唐事前了解了目前营销员业绩兑现考核办法，将销售员们的意见记在了在笔记本上，但没有对此作出评论。

    但主持二组讨论的刘书林