向天亮斜了黎赤水一眼.“老黎.你的办公室主任李江峰.不就是你精心挑选的接班人吗.”

    “领导的情报工作做得太准了.”

    “他人怎样.”

    黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系.原硎浅枪刂醒У母毙３.前年我把他调到县教委办公室担任副主任.去年底刚提为主任.是个有心干事业的人.”

    向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛.”

    “我是怕他把事情办砸了啊.”

    向天亮摆了摆手.“放心.办砸了我矶プ.”

    正说着.李江峰和丁文通进砹.

    望着李江峰.向天亮微笑道：“李江峰同志.今天由你担任首席谈判代表.”

    李江峰道：“向助理.可是我.我不懂谈判啊.”

    “谈判么.其实很简单.只不过是一场耐心的心理较量而已.”

    望望丁文通.李江峰道：“向助理.我听丁秘书说.你对谈判颇有研究.可否请你指点一下.”

    “呵呵……”

    向天亮也是有心卖弄.再加上他对李江峰印象不错.便有了栽培李江峰的心思.

    “江峰同志.你要记住.你将要面临的是一场商业谈判.商业谈判只关乎利益.不要顾及其他.我让你和罗明二人出面负责今天的谈判.就是让你唱红脸.让罗明唱白脸.这谈判之道.讲究的是一唱一和.你们一定要注意密切配合.”

    “你们二人分别开.看不出什么奇异之处.但合二为一则会产生了奇特的妙用.这便是唱红白脸的奥妙所在.这种策略的做法是.先由白脸出场.他采取咄咄逼人的攻势.提出过分的要求.傲慢无礼.立场僵硬.让对方看了心烦.产生反感.然后.红脸出场.他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方.并巧妙地暗示.如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局.那么白脸先生还会再次出场.这番话会给对方心理上造成一种压力.在这种情况下.对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道.而另一方面.会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议.”

    “商业谈判中的白脸.可以以各种不同的面目或形式出现.他们可能是人.也可能是某件事情.可能是真的.也可能是假的.政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人.”

    “你要切记.不要以为对人笑脸相迎.给人面子.一团和气.就能赢得谈判.一味地唱红脸.会使人觉得你有求于他.有巴结之嫌.越是这样.对方越会强硬、傲慢.在谈判中占尽上风.在必要的时候.有必要给对方施加点颜色.用一些白脸手段刺激一下对方.当然了.所谓的刺激.并不是激怒或伤害对方.而是为了引起对方对某种事实的注意.让他更加重视自己.同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码.”

    “刺激对方的方法是多种多样的.但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安.在商业谈判中.许多场外行动都可能引起双方的注意力.直接影响谈判桌上的形势.对商谈者起到刺激作用.比方说.在商谈期间.还在继续和另外的商家接洽.在谈判过程中.突然有其他客商找上门.暂时中断了正在进行的会谈.抱怨商谈时间拖得太久.自己的日程活动安排得很紧.直接和其他客商交换资料.等等.等等.这些是双方都非常敏感的举动.可以暗示给对方很多东西.使对方有紧迫感.”

    “当然.这种场外刺激的方法不能乱用.因它们很具冒险性.容易伤害对方的感情和诚意.另一方面.切忌小}大作.故作声势.结果‘假’客商赶走了真正的合作者.鸡飞蛋打一场空.所以.刺激对方必须巧妙.至少要表现自己的诚心诚意.也就是说要告诉对方.我并不是嫁不出去的女儿.而是确实中意于你.就看你领情不领情了.这样的刺激才会促进双方的理解与合作.”

    “在商业谈判中.刺激对方的途径并不限于言语.一些事实会更有说服力.但是.如果你想继续合作的话.同样的道理.应该通过一些环节和细节进行暗示.不要过分伤害对方.例如.如果在价格上争执不下.你可以拿出新的价码硪求对方.或者对原淼募勐胩岢鲆饧.说明双方都要面对现实.才能有好的合作前景.”

    “再说说唱白脸.这其实是唱双簧.采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱.每方派出两个人参加谈判.多数情况是在表演双簧.事先决定让一个人采取强硬态度.到了适当的时候.再由同伴出面提出折衷方案.可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态.表示老大的不愿意.最后.在同伴的反复劝说下.才勉强同意.当然.对方得到了这个好不容易才到手的让步后.自然会对那个好人做出相应的回报.”

    “在商业谈判中.还可以把双簧表演倒过碜.例如你可以在不太重要的问}上先做一些让步.然后在关系重大问}上你的同伴出面讲话了.他会对你说.你今天上午表演得很慷慨.但在这一点上.你不能再作让步了.我们已经让得太多了.这时候.你把脸转向对方.为难地说：我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了.”

    “其实.这种双簧表演似乎是很明显的.骗不过一个有经验的谈判者手.但是.在长时间紧张谈判的压力下.识破这种策略也是不容易的.特别是唱双簧的人配合默契.表演自然的情况下.当然.对方也有可能会起疑心.但是他不能完全肯定那是表演.他可能会想.他们的这些话也许是真的.我可以趁这个机会想办法分化他们.”

    “任何一个谈判者.不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么.而且还要明确自己究竟能够给对方什么.因为谈判是彼此利益、需要的交换.自己的要求自己最清楚.而对方的要求则难以把握.因此.就一场谈判斫.最重要的或许就是发现对手的需要.有的时候.甚至是要以有意识的行动创造对手的需要.”

    “此外.在谈判中要善于随机应变.抓住对方的弱点给予打击.这有气功中点穴手段的奇妙效果.对方有些弱点.是事先已经被我方掌握的.而有些弱点.则是在对招之中对方暴露出淼.我方要随时发现把柄.两雄争辩.是双方理与气的较量.理是气的内核.气是理的锋芒.理直就气壮.理曲则气馁.但在一定条件下.气盛也能使理壮三分.”

    “一个出色的谈判专家.常常着意寻找对手的有关弱点.狠狠一点.譬如釜底抽薪.使对方的锐气顷刻消释.束手就范.所谓有关的弱点.是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限.象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事.就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的.”

    “在谈判的唇枪舌剑中.对手总有说漏嘴的时候.这正是穷追猛打的好机会.这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效.因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样.往往会头丧气.沮丧不已.因此傲者比谦虚的人更容易打败.毫无疑义.任何人都不可能是十全十美的.难免有自己的弱点.而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击.也就瓦解了其傲气的资本.”

    “在谈判中.你要注意退一步进两步的道理.有时候谈判中的一方.不太敢用退出硪挟对方.生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打.所以.谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图.摸清了底牌.便掌握了谈判的主动权.这时再以什么方式取胜.就剩下技术问}了.以退要挟达到进的目的.便是常用的一种”.

    “可是在许多情况下.对方的底牌很难摸清楚.那也可以用分析和推断戆寻讯苑降穆.如果对手实在是打持久战.那么冒点风险以退出恐吓对方.也值得一试.也许他比你更不愿意谈判破裂.真是如此.你即使表示退出.也仍然有回旋的余地.”

    “需求常常是双向的.你有求于对方.对方也有求于你.洞悉了这一点后.就应该利用对手这种弱势.在谈判中采取以退为进的方略.要挟对手.迫使对手就范.做出妥协和让步.所以.如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当.或者你知道了对方怕你撤出谈判时.你也可以装着马上就停止谈判的样子.让对方接受对你有利的条件.”

    “总而言之.言而总之.谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

    ……

    李江峰听罢.笑着说道：“向助理.多谢你的指点.那我就试一试吧.”

 第0503章 幕后操纵

    县教委楼的转让谈判.在紧张的的进行着.

    知道这件事的人都很紧张.除了向天亮.他可一点也不紧张.

    之所以不紧张.是因为县教委楼的转让谈判.其实是他蓄谋已久的筹划.

    在向天亮的心目中.这场转让谈判就是他自己与自己的较量.就象《射雕英雄传》里的老顽童周伯通一样.只不过是左手与右手的互搏.

    左手代表着公.代表着转让方.县政府及其县教委.右手代表着私.代表着受让方.东江省国泰集团公司.

    县委书记张衡和县长陈乐天砹.县委副书记李璋也砹.他们都很“关心”.一半是真关心.关心的是县教委楼的转让.滨海县政府和国泰集团公司的全面合作.另一半是假关心.关心的是向天亮是否会在其中耍弄猫腻.是否会乘机以权谋私.

    让向天亮代表县政府.全权负责与国泰集团公司的谈判.其实也是一个陷井.

    县委书记张衡.县长陈乐天.还有县委副书记李璋.在官场里混到如今的地位.当然都有几把刷子.

    滨海离清河不过才六七十公里.清河发生的事.滨海人不会不知道.向天亮在清河做的事.张衡他们不可能不知道.

    当关于向天亮的调令出炉以后.张衡他们就利用各自的渠道.把向天亮的底细了解得一清二楚.

    张衡、陈乐天和李璋都知道.向天亮和国泰集团公司的关系不浅.他和与国泰集团公司的朱总和黄总的交情.道不清说不明.

    因此.坐在县教委主任黎赤水的办公室里.向天亮不关心隔壁会议室里的谈判.他关心的是办公室里三位领导的态度.

    他心目中的“敌人”.是县委书记张衡、县长陈乐天和县委副书记李璋.

    他需要做的.是如何“蒙蔽”眼前的三位领导.

    蒙蔽法的要义所在.是将自己的目的和意图深藏起.使对方无法发现而麻痹大意.或者用假幌子使对方无从辩认.信以为真.然后.便有了条件和时机.从容完成原定的计划.

    对于对手硭.蒙蔽就是蒙住他的眼睛.或搅乱、误导其视线.

    县委副书记李璋在看着手中的材料.

    “天亮.我们的转让底价是多少.”

    “李副书记.县教委楼加六十亩土地.一共是一点一亿元.”

    “噢……这个价格.好象离专家的估价差了两千万元吧.”

    “李副书记.舍不得孩子套不住狼啊.不在这方面给予优惠.我们怎么可能让人家投资五个亿.又怎么可能让人家借钱给我们修公路呢.”

    “嗯.有道理.有道理.”

    蒙蔽的办法有很多.象鱼目混珠.将假靶子树得一本正经.让敌人信以为真.尔后我方声东击西.又比如障眼法.做很多动作让敌方难分真假.疲于猜疑与应付.或者熟视无睹而放松警惕.

    县长陈乐天在抽烟.

    “天亮.你和国泰集团公司的朱总和黄总很熟吧.”

    “不但很熟.我们还***过麻将呢.”

    “哦.还打过麻将啊.”

    “是啊.那次朱总和黄总请我们领导去仙鹤山庄商谈一个项目.我跟着去玩了一个下午.”

    “哈哈.那一定是赢了不少.”

    “那还用说.我羸了几百元呢.”

    自己的真实意图不能让人发现.更不能让人预见.所以诈者蒙蔽他人时.常玩的把戏便是声东击西.假装瞄准一个目标煞有介事地样攻击一番.其实暗自瞅准别人不留心的靶子.然后伺机施以致命打击.有时候.他似乎不经意间流露出自己的心思.实际上是在骗取他人的注意和信赖.目的在于突然发难而出奇制胜.

    向天亮的真正目的.不在于招商引资.也不是为了国泰集团公司的利益.

    他是为了自己.为了自己能在滨海县站稳脚跟.

    人不为己.天洙地灭.

    县委书记张衡在喝茶.

    “天亮.你估计今天的谈判会有结果吗.”

    “张书记.这个么.我可说不好.”

    “猜一猜嘛.”

    “要我说啊.只要双方有意合作.结果就