要适时。一个人说话的内容不论如何精采，但如果时机掌握不好，也无法达到有效说话的目的，因为听者的内心往往随着时间的变化而变化。要是对方愿意听你的讲话，或者接受你的观点，都应当选择适当的时机。这有如一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的决定性瞬间，或早或迟，棒就落空了。所以，时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住，并没有一定的规则，主要是看谈话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。

交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。

讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。如王某新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到经理诉说苦衷。

经理立即把正在看武侠小说的年轻修理工小张叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。一路上，小张铁青着脸不说一句话。王某灵机一动，问道：“你看的《江湖女侠》是第几集？”对方答道：“第二集，快看完了，可惜找不到第三集。”王某说：“包在我身上。我家还有不少武侠小说，等一会你尽管借去看。”紧接着，双方围绕武侠小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了要好的朋友。

切入话题要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。

在讨论会上，要是先发言，虽可给听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

据此，人们经过研究指出：最好是在二、三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起关注。

在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、不顺心或正把注意力集中在其他事情上时，是没有心情来听你说话的。

你一定听过夫妇之间妻子这样抱怨：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。要是我问他个什么，他就含糊地答一句。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的，也许还挂着办公室的事。烦死了……”

为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必须的。

人们白天忙了一整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，再有耐性的人也难免会顶撞。相反，先温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”

等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，才会得到对方的同情和支持。

尽管场合、时机都与人的心境有关，但是，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素仍然是必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不乐”；心境坏时，“无所不愁”。当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。

另外，说话表达中，只有交谈对方的概念明确的问题，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。

如某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整队。他高声宣布：“高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮排队。”

大家听后，吵吵嚷嚷，都问：“我站在哪里？我站哪里？”该干部还以为大家没听清楚，又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好半天，队伍始终没有整理成形。最后体育老师来到，才把队伍整理好。

这个队伍为什么整不好呢？是这学生干部的号令有问题。

例如，一个高中的男同学既是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的女同学，既是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？如果按这个概念不明确的指令行事，他们就不知道应站在哪里。

请记住，要明确地、不含糊地把话说出来，才能准确地快速地把信息输入对方的大脑里。

说话不同写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话是“一言既出，驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能有针对性。

如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把中心放在说明钢笔的质量和性能上；

如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分讲话目的把钢笔的各方面都说到。

有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天才。有一次，她使我和她妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……。”

这里，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，把问题复杂化了，显得很不明确。

所以，明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个合理的顺序。

 四 控制谈判的节奏

我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行，用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。

如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。

有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。

珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，从而达到你的目的。

必须指出，这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有改变，谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰”联系起来，很容易在意识上造成混乱，从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感，给自己或自己所代表的组织造成损失。

在谈判中，“换档”当然也包括谈判进展速度，但是它还有更广泛的涵义，比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变，这些都属于控制谈判节奏的范围。

这里有一个要求是与司机换档的要求一致的，那就是眼明手快，熟练自如。

有的时候，谈判中的某一方非常希望能达成某种协议，比如，你非常想买进对方所拥有的那套设备，但是，你越是希望得到它，就越应提醒自己，千万不要让对方明了你的意图。

一旦对方对你的意图了如指掌，你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍，你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。

你可以“哼哼哈哈”，也可以“顾左右而言他”，也可以装出毫无兴趣的样子，也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏，总之，在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。

改变话题要自然流畅，必须作一些技术上的、操作上的训练。比如，熟练而准确地使用一些转折语。

日常生活中最常用的一个转折语是什么？是“不过”。或者说使用“不过”是很多人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多，如“但是”、“可是”、“然而”等，这些词不但用于日常生活中，更大量地使用于谈判当中，谈判者以此为先导，达到预期的目的，使对方不得不作回答，同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。另外，使用转折词还有一个好处，那就是缓和紧张气氛。

我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比，而且是智慧和耐性的竞赛。签订任何一个协议，从某种意义上说，都是磨出来的。办任何事都需要耐心，谈判作为一门复杂的工作，更需要忍耐。

日本有几个人是世界上著名的谈判专家，被称为谈判高手。他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心，对许多问题绝不会立即作答。有一次，日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为让日方了解产品的性能，法国方面作了大量的准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”法方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白”。法方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”法方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果。日本人把价格压到了最低点。日本抓住代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来。

80年代中期，中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中，中方显示了极大的耐性，最后达成了协议。情况是这样的：

关于产品的销售问题，在可行性研究中曾两次提到：一是意方负责包销出口30％，其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。

由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真分析，认识到以下几点：

其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性调查研究的。其二，意方洽