《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。正赶上天气寒冷，冰雪盖路又陡又滑，进退两难。天色将晚，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱？”回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，全部将瓮推到山崖下。不大一会儿，车载轻了能够前进，后面的车队也喊叫着前进了。

    刘颇在无可奈何的情况下，权衡利弊，当机立断地采取行动，以小损换大益的行为，在当今社会也是十分需要的。

    薄利也能厚谋

    很多人也许听说过哑巴卖刀的故事：哑巴由于无法叫卖，只得坐在地上用刀一截截地切铁丝，人们看到他的菜刀如此坚硬、削铁如泥，便纷纷购买，一抢而光。

    在19世纪末，英国北部里兹市，有一个年轻人也是用类似的方式来售货的，所不同的是，他并非天生的哑巴。

    这个年轻人名叫马克斯，是波兰犹太人，出生于一个贫苦家庭。他的母亲因为难产而过早地离开了人世，马克斯是由他的姐姐抚养大的。19岁时，他已长成一名强壮的青年，强烈的责任感使他觉得不能再依赖家人生活了，必须自立自强。于是，在1884年，他毅然离开家乡，只身闯入英国碰运气。

    当他到达里兹城时，已经身无分文了，而且语言不通。值得庆幸的是，这里聚集了许多犹太人，他们很乐意接济新来的本族人。有个叫杜赫斯特的犹太富商，专做批发百货生意，他觉得马克斯为人忠厚，却因不懂英语，很难找到职业，便主动借给这个青年人五英镑，要他做点儿小买卖维持生活。

    当时，五英镑可不算个小数目，马克斯决定用这笔资本做小商贩，刚好杜赫斯特是百货批发商，取货不成问题。

    由于马克斯不懂英语，售货时不好讨价还价，所有货物清一色售价一便士，并打出招牌“不要问价钱，每件一便士”，以此招揽顾客。

    他的经营方式也与众不同，别人都是想尽量把手边的货卖掉，而马克斯总是收集各种好货色放在摊上，然后以同样的价钱出售，并用开架的陈列方式，让顾客任意挑选货物。不久就树立了品质优良、价格公道的形象，很多顾客都来光顾马克斯的露天摊位。

    两年后，马克斯的生意有了一定的发展，他又将“便士市集”开到约克郡和兰开夏，聘请一批女孩子当售货员，他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快，马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势，要求批发商杜赫斯特与之合股，这时他所欠的五英镑早已还清，对方已不再是债权人了。

    杜赫斯特无意去做零售商，就把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯，斯宾塞投资300英镑，加入“便士市集”合股人。

    斯宾塞是土生土长的英国人，具有相当的经营头脑，在他的策划之下，“便士市集”业务发展更加迅速。

    到1903年时，“便士市集”及零售商店激增至36家，商店已经打出“马克斯·斯宾塞”的招牌，在伦敦闹市也设立了一家百货店。

    不久，斯宾塞和马克斯先后去世了，身后留下了“马克斯·斯宾塞”公司，以及那一套独有的经营传统———薄利多销，物美价廉。

    马克斯的后辈们成功地继承并发扬了这一传统。

    1972年，西夫勋爵就任该公司董事长，他向公司的全体员工说：“如果我们公司的商店卖的这些东西的质量达不到可供我和我的家人吃或穿的水平，那就不能拿出来卖。”

    为了保持这种信誉，并且区别于其他零售商，他们给公司出售的商品都挂起了“圣·米歇尔”的商标。全公司的二百六十多家分店中，清一色都是这个牌子的商品，而在其他的任何一家商店中，“圣·米歇尔”的商品是绝对不可能出现的。

    所以，马克斯·斯宾塞公司的商店至今都不给顾客开发票，顾客退货也无需发票，因为店方根本不会问你为什么要退。

    公司并不像大多数零售商那样，从供应商手中购买成品，而是靠自己拥有的百名训练有素的技术人员与制造商合作，对商品设计、原料选择、生产工序以及质量检验等方面进行研究，按公司的要求进行生产，以确实保证“圣·米歇尔”商品的优越性。

    他们都自豪地宣称：“我们是第一家要求制造商生产消费者需要的产品，而不是他们生产什么我们就进什么货的公司。”

    马克斯·斯宾塞公司对外从不靠广告宣传，但他们的声誉和名望却不告而知，在英国无人不晓。

    一次，一个电视记者在公开场合采访前首相撒切尔夫人，问她的内衣从哪儿买的，首相说：“怎么啦，当然是马克斯·斯宾塞，人人都上那儿买东西，不是吗？”

    从事广告业务二十多年的广告公司主席米勒认为，马克斯·斯宾塞公司的名声确实很响亮，这从广告的角度是反常现象。其实，有了优质的商品，有了响亮的牌子，他们当然不需要花冤枉钱去做广告了。

    确实如此：倘若有数以百万计的人在你的商店川流不息，最有效宣传方法就是口碑。只有当口碑不能快速传递商品的动态时，才真正需要广告。

    一个多世纪以来，马克斯·斯宾塞公司通过几代人的努力，已经摆脱了地摊集市和小本经营的地位，成为雄踞世界著名工商企业之列的大公司。

    放长线钓大鱼

    在内地投资方面，李嘉诚一贯持放长线钓大鱼的投资策略，终于得到了回报。正所谓十年耕耘一朝收获，李嘉诚终于以其诚心和耐心迎来了内地投资的黄金时期。

    1992年4月27至28日，江泽民、杨尚昆、李鹏等分别会晤李嘉诚。李嘉诚旋风般从北京飞赴汕头，又急转深圳。5月1日，宣布成立第一个在内地注册的联营公司，其决断及办事的高效令人惊叹。他一方面投资深圳盐田港，体现了自己的深谋远虑；另一方面，他在广州兴建73层高的国际金融中心大厦。他还在上海投资60亿建设货柜码头，与香港互为犄角，并成为亚洲首席私营货柜码头大王。另外，在上海、福州、重庆等地，李嘉诚投资房产及康居工程，名利双收。而李嘉诚在内地投资最具争议的项目是北京王府井的东方广场。在这个项目里，充分显示了李嘉诚精明成熟的商业天分。

    李嘉诚与郭鹤年于1992年联手获得王府井旧址发展权，新财团将在此兴建特大型商业购物中心———东方广场。

    1992年6月，北京市政府放出风声，表示可以考虑与外商合作王府井旧城区改造工程。一时间，香港大财团蜂拥而至，试图分得一杯羹。谁都知道，王府井是首都最繁华、历史最悠久的商业区，有如上海的南京路、香港的铜锣湾。试想过去在这些黄金地段，想找一间铺面都难如登天，现在竟可望获得以公顷计算的大幅土地租用权，当然令人喜出望外。据香港一位地产分析员称，谁拥有王府井的一幅土地，谁就拥有了一座大金矿。而李、郭二人能如此神速办理，是他们多年来在内地耕耘(捐赠与投资)的结果。由于他们亦曾在香港竭力鼎助中资(中信、首钢、光大)打天下，所以现在已到了获得回报的时候了。在当地政府的配合下，谈判、签意向书、拆迁、拔钉子户等，李嘉诚解决起来举重若轻，得心应手。

    李嘉诚认为，在内地，土地价格与起楼造价的比例往往是1∶10，而香港不少地段，却正好倒过来。而大陆和香港合作的基础是互补互利，港方的优势是资金雄厚，大陆方则控有土地使用权、审批权。所以，一拍即合。通过双方谈判，可规划建筑总面积14万平方米的土地，由李嘉诚、郭鹤年两人合作开发，并准备建成亚洲或世界一流的商业中心，从而奠定了李嘉诚在内地的龙头老大地位。

    学会感情投资

    商场上之所以有感情投资，其原因便是商场上的关系虽然是一种利害关系，但实际上也是人与人的关系，一切都是通过人而起作用的。而商场上的人也都同普通人一样，有血有肉有情有智有感情亦有理性。所以，商场上人的行为也都带着一种感情色彩。在很大程度上，也都带着感情投资的色彩，这种色彩尽管同普通人的行为及官场上人的行为有所不同，但这并没有本质的不同。

    如果看不到存在于商场和商人中的感情因素，不了解感情投资在商场上的巨大作用，而只是把眼光盯在纯粹的“利”上，则必然无法更好地获利。

    商场上的商人一般都处于平等的位置上，这种平等就是对财产所有权的平等，都有权对自己所有的财产进行处置。在商场上，不存在真心实意让自己亏本的商人。他们的这种地位，具体地体现了人类自身的欲望，这是他们追求利润的根本所在。

    因此，在商场上进行感情投资，也应当以“利”为目的；否则，这种投资不仅毫无意义，而且还有可能给商人带来某种损害。因为商人不是慈善人员，求利是他们的本性，更是他们的本分和天职。

    除了求利之外，商场上的感情投资还有求“义”的一面，但这种求“义”的一面，从根本上讲，不过是为求利而服务的。

    也就是说，求“义”是求“利”的旁生物、副产品，毕竟，商场上的感情投资行为的根本目的是“求利”。这是自始至终的直接目的。

    “义”是为一定的利益服务的，完全脱离一定利益的“义”是根本不存在的。但如果只注重利益，不但失去“义”，而且还得不到“利”，只有抓着“义”，两者才能兼而得之。不仅如此，荀子还提出：“先义而后利者荣，先利而后义者辱。”这也就是强调“义”是为“利”服务的。

    荀子的观点，应该是符合社会实际的。因此，后世的人关于“义利”之辩，一般都没有超出这一高度。

    对义、利关系的认识内容是我国传统文化中的重要一项，它至今还影响着人们的思想观念，因此，现代的商人对此必须有所了解，以便正确认识二者之间的关系。

    无论中国还是西方的商人，其最重要的目的无疑都是为了求利，但是，我国的商人更应当重视“义”在求利方面的重要作用———这也是由我国的传统文化所决定的。

    在认识和理解了古人关于义、利关系的论述之后，现代的商人应善于总结经验，推陈出新，创造出既符合传统特点又适应现代社会要求的新型义利观，借助于“义”更好地实现求“利”的目的。

    商场的感情投资行为无论是为求利或求义，都是在满足大众需要的前提下进行的，离开了这个前提，其任何行为都只是毫无意义的行为。

    此外，商人在商场上的活动，既要为大众的利益服务，绝不损害大众的利益；也要考虑到其他商人的利益，尤其要为合作伙伴的利益着想，并满足本公司或企业中的员工的需要。

    只有这样，才能在大众中树立良好的品牌形象，使大众愿意购买自己的商品；才能得到商业合作伙伴的信任和景仰，愿意与你精诚合作、共同谋取长期发展；也才能上下同心，以公司或企业全体员工的力量共同创造美好的未来。

    否则的话，如果只注重“利”而忽视“义”，那么，你所得到的就只能是“小利”、“短利”，而无法进一步扩大这种“利”，获得长久的、大规模的“利”。

    这也就是本节中所说的“以义求长利”的核心内容和本质所在，也是商场感情投资活动的必然要求。

    以情感促进生意

    微笑也好，幽默也罢，目的只有一个，那就是消除顾客心中的顾虑，突破他们的心理防线，在企业、产品、推销员和顾客之间建立起情感的联系，一旦形成了这样的联系，购买行为就会随之发生，甚至持续发生。

    “空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

    当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，大展身手。

    拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且参见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感