谈判

    笑，自然是一种表示欢欣地表情属性。

    如果一个人的笑容看不出来丝毫欢欣，那多半会让人不寒而栗，不是奸笑就是诡笑。

    能够笑得既看不出欢欣，也看不出诡异，这是要功夫的。

    刘学民作为电信钱江省分公司的副总，滴水不漏不表态的功夫，自然还是有的。他是个不见兔子不撒鹰的主，没看明白的项目，都要静静地看清了，再和人谈交情。

    初音集团这次把云盘和邮箱业务相关的数据中心搬迁到龙游，最大的基础设施瓶颈还不是修公路铁路，而是铺设光缆线路。

    这样的巨头，对网速带宽的需求是非常惊人的，而衢-州本是省内网络基础环境最差的地方，要吞下一个初音数据中心，其基础投入，只怕要相当于原本全市总带宽的数成之多。

    初音方面为龙游的数据中心本身，就要投动辄十亿起步的资金。但是如果看整个工程的全部供应链环节，还有更多的钱是散在外面的。那就是电信部门的建设投入。

    当然，这种东西建成之后，附带着对本地政府改善民生也有好处，因为多多少少会为全市的整体网络带宽升级留下一些公用性的余量。

    在最初的草议当中，三方的初步意向是：电信部门新拉的业务接通后，每年的带宽费用自然是初音方面全额承担。但是前期的光缆以外部分基建，则是初音集团、市/县财政、乃至电信省公司三方分摊——

    初音出30%、市/县财政出40%、省电信承担剩下的30%。

    这只是一个确保各方都肯先坐到谈判桌前面的基础报价，后续还有博弈的空间。

    刘学民自然是想多拿捏一下的，也好在这个大项目里显得自己的政绩——上头派给我的时候，条件是30%，经过咱个人的努力，要是这个比例下降了，才显的能耐。

    刘学民是老官场，直接不给面子的还价手段当然不会用，只见他挺着个大肚子。举重若轻地捧场：“顾总，蔡枢机，咱电信啥时候掉过链子，你们说是不？听说你们有大项目。眼巴巴就赶来支持了。但是你们这个工期实在是太急，如果时间上不限得那么死的话，按照现在这个条件我们二话不说就给你们办得漂漂亮亮的。”

    他也不说要抬价，只扮作很诚恳、很愿意接受目前报价的样子，只是坦言工期有风险。很显然。刘学民那里还没得到风声，不知道这个项目背后是谁交办的；但是他可以看出，蔡枢机对工期很着紧，这是通过察言观色就能得出的结论。

    事实上也是如此，蔡枢机自然希望在老领导离开本省之前，把这个项目完工了。土建安装都不是问题，最大的外部瓶颈就是电信，因为这种基建是垄断的，没有别家可找。

    “这个项目可是……”

    顾莫杰没有官场经验，直接就想说“这个项目可是齐枢机交办的”。幸好名字还没说出口。被蔡枢机扯了一把，制止了。

    有些事情，尽管是利国利民，个人也没捞好处，还是不要当众说出来的好。

    刘学民脸色有些转变，不知道蔡枢机在卖什么药。蔡枢机左右环顾了一下，拉着刘学民走开了一步，悄悄说了些缘转擦边的话，顾莫杰也没听分明，只知道刘学民的态度一下子好了一些。脸上堆起诚挚的笑容。

    “好说，好说，我们一定尽力……哦不是一定做到，肯定不让领导费心。”

    刘学民和蔡枢机相谈甚欢。把双方之间的大致意向敲定之后，恭送蔡枢机先离开，然后扯住一个机会，找顾莫杰私下聊了些别的。

    “顾总，听说你前阵子在找中移动的人，谈合约机的软件预装？移动那群东西乱开价？”

    顾莫杰一愣。没想到对方的话题跳跃转折这么远：“是有这么回事儿，刘总你……”

    “既然都是自己人，我也不瞒你，别看现在国内是两大运营商，但是到了3G时代，国家已有定论是要拆分三方的。咱内部也定了，由电信把联通现在的CDMA业务接过来，无缝升级到CDMA2000-EVDO模式，联通会另起炉灶搞WCDMA。

    其实上头真要有决心，明年07年就能发牌照了，EVDO和WCDMA那都是国外已经用成熟了的技术，一点上马难度都没有。这不是等着大唐和中兴搞的那所谓‘自主知识产权’的TD-SCDMA制式，要留给移动使。TD研发进度太慢，上面才迟迟压着不谈牌照的事情。

    我呢和你打开天窗说亮话，在联通也有不少老下属，何况也内定了，将来CDMA划过来就归我分管。你要是有心，现在咱就可以谈从CDMA合约机上开始捆绑预装软件的事情。”

    顾莫杰静静地听对方说完，不时地点个头，却不马上表态。静了一会儿，才说：“移动当初敢问我要五十块钱一台的捆绑费，我懒得和他们谈。不知……”

    刘学民有点不适，他是官僚，不是纯粹的企业家，直接上来就报价，太唐突了，让他浑身不自在。

    “这个我们可以再议嘛，交给商务人员。反正我们诚意肯定是有的，起码比移动报价低那么两三成肯定没问题……”

    顾莫杰也不轻易退让，直接戳中了对方的软肋：“可是你们的市场覆盖率也比移动小太多，人家是全国5亿多用户，你们才6千万，差了八九倍了。”

    刘学民急了，分辩道：“话不能这么说的，移动虽然盘面大，但是他们合约机的比例也低，用移动手机的用户，都是直接去旗舰店或者网上买了手机之后去办卡的，移动能控制住多少货源？

    CDMA业务虽然用的人少，但是多半都是合约机，因为制式比较生僻嘛，不懂得用户根本不知道挑什么品牌什么型号，才能支持CDMA网络。所以我们的合约机率起码是移动的三四倍以上。真比双方的合约机规模差距，她们最多也就是……我们的三倍。而且用CDMA的都是高端商务用户居多，品牌效应还是很好的。”

    顾莫杰见第一时间没法说服对方，也就暂时不再讨价还价了。两个大领导直接谈价钱，太伤和气，也掉价。

    “好了，那我们原则上接受您的意见。反正现在说再多也没用——5亿也好，6千万也好，那都是全国范围内的用户。你我如今有权决定的，不过是一省范围内的试点合作，扯那些大局形式做什么。”

    ……

    顾莫杰本是住一晚，第二天就想回钱塘的。无奈蔡枢机很是热情，硬要拉着顾莫杰“好好考察一下投资环境，看看有什么可以深挖潜力的地方”，所以又多住了两天。

    每天山珍野兽招待着，电信的刘学民也跟着蹭，顺便和顾莫杰深入探讨一下合作模式。

    初音也好，电信也好，若干精干的商务谈判人员，也火线赶到衢-州、龙游，就地展开了绵密的谈判。

    甚至还有第三方的中国联通——因为眼下这个时间点，毕竟CDMA业务还捏在联通手上，没有正式划给电信呢。刘学民在联通人脉再广，也不能直接代替对方做决定。

    三方几乎是两套业务交叉着谈，一边聊铺往衢-州的超幅光缆建设的费用分成，一边聊初音和CDMA业务合约机的预装软件捆绑收费，此进彼退，好不热闹。

    眼看着谈到了第三天，8月24日。当天晚上结束谈判之后，电信和联通的一行人回到酒店，看了一会儿政局新闻、内部文件传达。结果，次日来的时候，脸色更诚恳了一些。要价口吻上也更加松动了点儿。

    连对官场不敏感的顾莫杰，都感受到了这个问题。

    中场休息的时候，他扯过两天前才跟来陪他谈判的费莉萝，问道：“昨天发生什么事儿了？”

    费莉萝：“昨天中常会发了个‘关于护江枢机陈有关问题初核决定’，明确表示中-纪-委介入了。一般情况下，这样的发文，就表示社-包-基金-案的责任人，已经敲定在枢机身上了。明年枢机肯定要换人。”

    顾莫杰：“已经确认了，还能拖到明年？不会马上换？”

    费莉萝继续低声科普道：“不会的，当初02年换-届的时候，陈枢机不也是在10月份就接过了前任枢机的职务，以市长身份兼的么。国内惯例，在换届的时候，是允许枢机卸任后、市长暂代兼任枢机职务，只要在半年以内就行。到来年两-会之前，就会有正式决定，究竟是市长正式就地升职，还是外面再空降一个枢机过来。”

    顾莫杰恍然：“那肯定是后者了，电信那边的人，肯定知道风声板上钉钉了，所以急着把交办过来的事情多卖点人情。”

    中场休息结束，双方继续厮杀侃价。果不其然，电信方面连连退了好几步。

    最终定稿：在衢-州光缆扩容项目上，初音集团象征性地多承担了相当于总造价2%的前期基建投入，也算是投桃报李，给了刘学民侃价有功的政绩资本。

    另一方面初音方面以区区20块钱一台合约机的价格，与第三方达成了捆绑预装软件的业务——当然，这个过程中联通也是无本生意，他们只需要修改一下给供应商的合约机技术标文件、把强制预装初音手机软件的条款写进去就行了。

    这个价格尽管比金立、酷派那些山寨机厂商高出一倍，却也足够良心了，毕竟人家是央企，庞然巨头，顾莫杰也不可能要求更多。

    “刘总，合作愉快。将来3G时代，我们的合作空间还大着呢。”

 第五十三章 跨次元教父

    以相对低廉的代价拿下了电信和联通省公司的合约机软件捆绑合同，让顾莫杰多日来被酷暑和旅途劳顿折腾出来的疲惫之情一扫而光。回到钱塘的时候，整个人都一幅神清气爽的样子。

    如果不出意外的话，和本省分公司的合作模式，可以很快推广到周边各地，虽然谈不上全国性拿下，但是复制到沿海各省应该还是容易做到的。按照这个估计，初音集团通过和厂家、运营商的捆绑手段，已经可以确保从主流山寨机品牌那里拿到一年三千万台的手机软件捆绑量——

    大约两千万来自和主要山寨机品牌之间的直接谈判，另外一千万来自于个联通/电信运营商的合作。

    初音公司至今还没有做自己的手机，却已经拥有了还算不错的手机用户软件覆盖率，后续的发展之路，逐渐平顺起来。这也算是顾莫杰第一次尝到了“良好的上层关系对商业行为的助力”。

    不过，无论集团公司眼下在通讯行业取得了多大的突破性发展，也改变不了行业的客观规律——根据顾莫杰和叶维伦等高层的看法，至少还有一年到一年半的时间，集团在通信业内的投入都会仅仅处在“放水养鱼”或者说“混脸熟”的阶段。要想获得盈利模式，还太遥远。

    由软件入硬件的大转型，两年的储备积淀，已经算是最短了。

    为了让这些行业有源源不断的弹药可以持续投入，对现金奶牛的深挖一直是集团的重中之重。

    暑假即将结束，尽管准备工作还没有到最充分的状态，顾莫杰还是毅然决定，让初音娱乐方面对“初音歌姬2.0”版本游戏资料片实施升级，原计划在钱塘和沪江连续开的两场初音歌姬3D虚拟演唱会，也必须按期举行。把公司目前最主要的IP集群进一步打造成吸金巨兽，从线上横扫到线下，从生活服务横扫到周边产品。

    过了暑假，这些产品的潜在消费者们大部分都会没时间的。

    初音歌姬首场虚拟演唱会的消息。是在《秦时明月》开播的时候就放出去了的。CCXV7套频道，每晚《秦时明月》放完后的第一分钟广告时间，就是留给初音歌姬演唱会预热的。

    《秦时明月》第一季25集，8月1号开播。如今正好是大结局收官的日子。网络媒体的播放权也随着电视台播放结束二解禁。

    初音娱乐第一时间在初音视频的网站上安排了分批解禁的档期，每天多解禁一集，以便没来得及赶上电视首播的观众补档。在初音公司自己的网站上，对演唱会这种二次元热点的宣传自然更是不遗余力。

    一时之间，各方舆论声势汇集。概念之火爆，简直让同行瞠目结舌。何况初音方面还多次放出消息，演唱会上会有教父级和天后级的嘉宾捧场，进行真人与虚拟歌手的互动。这样也便于把那些对二次元兴趣不够充分的高消费潜力观众拉近体育场。

    演唱会还没开始，初音娱乐方面已经把票仓成绩提前报了过来：“9万6千张票，从580~880的8万4千张看台票。到1080~1680的1万2千张内场票，100%全部售罄，比前年的周洁伦演唱会还火。”

    ……

    演唱会当晚，6点半，黄龙体育中心门口的天目山路上。几十撮大学生样子的